门窗经销商如何攻占小区门窗安装业务？
作者：易美特小编
经销商常常有疑问：“我该如何去做宣传，攻占市场?'近期易美特小编将会把各种市场剖析和销售办法整理出来，逐个推送给您参考。随着市场竞争加剧，门窗行业的商家凝聚客源的战场从终端建材市场前移至小区、工地，小区曾经成爲热化的推广战场。小区推广对门窗商家而言虽不是新颖话题，仍免不了失败，也许各方面都感觉已做好，但现场效果却不理想。基本缘由在于没有掌握中心无效的小区推广手腕。现在总结出以下小区宣传的关键要点:
一、专职小区宣传队伍
小区宣传部（组）普通由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，普通以2-3人爲一组，以组爲单位来对小区进行开发。
1、小区宣传部经理岗位职责
①担任树立小区宣传队伍，招聘、并培训小区宣传人员；
②担任小区宣传队伍的日常进程管理，树立健全部门管理制度；
③树立部门鼓励制度，反省、考核上司员工；
④展开小区市场调研，制定小区宣传业务战略；
⑤率领部门成员，竭尽全力，达成公司下达的销售目的；
⑥协调小区宣传部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
2、小区宣传业务代表岗位职责：
①展开小区调查，搜集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
②对小区物业部门实行公关，与之树立良好的关系；
③担任小区进驻的现场布置、顾客接待；
④展开“扫楼式”入户访问，跟踪并满足住户的需求；
⑤担任业主至总部展厅观赏行程的详细组织；
⑥发扬“意见首领”的作用，展开团购任务；
⑦担任小区售后工作跟进任务；
⑧完成部门经理布置的其它任务。
1、招聘
对小区宣传门窗销售人员的要求是：能够耐劳、坚韧不拔。小区宣传的任务环境差、任务工程长、体力耗费大、成交难度大，只有具备上述品质才干的人员才能胜任。
建议去学校招一些刚毕业的来自乡村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作经验，另外来自乡村的妹子特别勤劳，这是小区宣传人员必备的特质之一。有物业管理经历的优先安排。有物业管理经历的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同言语，利于与物业公司树立良好的关系。
2、培训
小区宣传人员上岗前，应该实行系列的培训，考核合格后再上岗。
3、制度
树立小区宣传部门的根本制度，重点包括：《小区宣传部岗位职责》、《小区宣传实操手册》、《小区宣传人员考核、鼓励方法》、《小区宣传物料管理方法》、《小区宣传样板管理方法》等。
4、鼓励
制定小区宣传人员的薪酬管理方法、奖惩办法，并让每一团体都清楚他的薪酬构成，及如何才拿到更高的工资。
5、“打气”
小区销售任务很容易受到波折，若不适时协助小区销售人员调适心态，很容易使业务员无精打采，意志消沉，对任务很不利。可在早会的时候，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓励员工，克制困难，争取开单。
6、小区宣传部的进程管理
①“三会制度”：经过早会、周会、月会，随时理解业务情况，处理任务中实现的成绩，确定下一步任务的方向。
②“任务日志、任务方案、任务总结管理制度”：每天填写《任务日志》，记载任务内容，反映市场情报，提出工作建议，《任务日志》在早会前提交；每月提交《月度任务总结与任务方案》。
二、树立楼盘档案
将本区域的小区、楼盘，实行拉网普查，理解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、收盘日期、估计装饰日期、进驻装饰公司、有无竞争对手进入等，树立楼盘档案，再将楼盘称号标注在地图上，将楼盘散布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。我们把小区分爲商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点：业主间较熟习，装饰的时候集中，存在相互攀比的状况。信息容易传达，易树立口碑。多爲私有大企业、银行、学校、医院、政府建立的楼盘。
2、商品房
特点：装饰时期长，装饰层次要求较高，零散，房东间关系绝对封锁，信任家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点：装饰时候短、经济程度良莠不齐，装饰要求普遍不高，多爲双包制，求方便型。
4、小别墅
特点：装饰预算较高，多爲家装公司设计施工，散布零散，装饰时期较长，追求层次和效果。
将手头上掌握的楼盘材料分门别类，在楼盘散布图上用不同的颜色加以区分。
三、评价开发价值，确定进驻方式
1、投入产出剖析
在对楼盘实行逐一剖析后，首先评价该楼盘能否值得进驻，也就是评价该楼盘进驻的投入产出比，实行投入产出剖析，需明白几组数据。
①需投入多少人？实行多少天？
②后期的公关费是多少？
③租金怎样？展现物料、宣传物料费用如何？
④估计销售支出有多少？
2、进驻小区的方式
经过计算，若值得进驻，再来选定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
①租用门面或车库，设立暂时售点/展现区。
②与家装公司结合进驻
③与其它行业品牌结合进驻
④宣传：在小区重点出入口挂条幅、贴海报等，或在已安装我品牌门窗的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
⑤公益广告：资助制造小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，资助制造小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
⑥资助小区举行的活动，如小区开发商举行的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
⑦双休日展销：应用双休日时期，由宣传小组租用场地，展现商品。
⑧人员散跑：小区宣传人员零星入户访问。
3、不同时期的宣传方式
①初期
初期包括小区修建期与楼盘销售阶段。小区修建期可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在修建的墙体上。
楼盘销售阶段，重点作好对开发商与售楼部的公关，多实行感情沟通，要设法取得业主档案；另外把宣传材料、小礼品放入售楼部，请其代爲派发；能够的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心实行宣传。
同时，可与物业管理处联络，做一些公益广告，如前述的资助制造小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提早实行预热式宣传。
②中期
中期（楼盘售完至集中装饰时期）是小区宣传的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。
③前期
前期（零星装饰期）经过电话沟通方式，与业主坚持沟通，有意向者可上门拜访。另外要做好售后工作（退货上门、问题解决）。
4、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好机遇，可与物业公司磋商，争取协作举行晚会。
①切入：资助一定的金额的礼品、奖品、节目，取得晚会冠名、或在现场展现/宣传等。
②操作：可与房地产公司合办或独自主办。
③展现/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
④提供节目：组织公司员工扮演1-2个有特征的小品、情形剧，参与其中，给业主和物业公司留下深入印象。
四、对物业管理处实行公关
在与物业部门协商时，先经过资助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌动手，获得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接上去的工作就会顺利很多。树立与物业部门的良好关系，坚持勤访问非常重要，在收盘销售前，普通最少2天要访问一次。
五、进驻前的物料清单
1、展架：以简易展架爲主，方便运输与装配。
2、商品：针对小区层次选择适宜的商品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特征的商品、新商品实行展现；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的商品。
3、帐篷、太阳伞：制造氛围。
4、抽奖台、桌、椅：携带笨重的、规范抽奖台及桌椅若干。
5、电视机、电脑、VCD：以声响吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。
6、宣传材料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记载等。
7、小礼品：赠送给业主。
8、X架、KT板：公司引见、商品引见等。有的间接印在帐篷上。
9、小区单张，是十分重要的小区宣传工具，单张内容、设计质量关系到客户意向成交量多少。
六、正式进驻
正式进驻小区实行宣传、销售，有三种方式可供选择。
1、独自进驻
①场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
②场地布置：普通采用以钢构造帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、非常结实且易装配，同时非常抢眼，宣传效果好。
2、异业联盟，结合进驻
爲共享资源，减少浪费，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌联合，联合公关、联合宣传、联合展现、联合促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，都是这个小区业主家居必需，销售时可实行联合服务，这样在小区宣传时就可一起进驻小区，共同实行宣传。
3、与家装公司结合进驻
对一些住户不多的商品房，独自进驻本钱太高，风险大，可选择与一些知名装饰公司一起进驻。应用装饰公司租用的门面，占用一角摆放商品宣传材料与样板。与家装公司协商好，要求驻小区设计师帮助实行商品导购。每成交一单，给予设计师/装饰公司一定金额的奖励。
七、接待与引见商品
1、任务人员必需一致穿着公司的制服，或T恤，遵守良好的商务礼仪，运用礼貌用语。
2、引见商品要专业，运用FABE办法来引见商品。
3、相对不可以与业主争持。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以赢得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在注销了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主用，下次入户访问时借机发放。
5、宣传人员要主动出击，向路人分发单张、小礼品，并引导其至展现地点观赏。
6、接待时积极建议业主预约观赏总部展厅和家装课程。
7、积极引见针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的材料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随意丢弃。材料通常包括：商品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时候布置表、业务员的名片等。
八、扫楼
所谓的扫楼，就是挨家挨户实行入室访问，而不是复杂的将商品材料塞到门缝里就完事。这些材料、信息要抵达业主，才有价值。
1、入室宣传人员要留意商务礼仪，穿着整洁，文质彬彬。表明没有恶意，千万不能死缠烂打，业主厌恶时，要适可而止。
2、入室访问，最好带上一些礼品，如装饰时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、依据后期搜集的业主档案，能叫知名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些门窗材料想给您看看。”
4、材料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随意丢弃。材料普通包括：商品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时候布置表、业务员的名片等。
5、访问后要留下业主的联络电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅观赏）活动好随时告诉您。”
6、扫楼时有一个技巧，普通选择从顶层往下走，从上而下入室访问，这样顺路觉得不会太累。
7、扫楼后应该填写《业主档案表》。
九、观赏预定注销/确认
对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅观赏。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展现了部分商品，而且展现场地比较有限，效果没有那么好。建议您去我们公司总部展厅去观赏一下，总部展厅种类完全，效果也好很多，我们有专车接送过来。”说完，可拿出一份《请函》，请业主填一下。然后在商定时候的前一天早晨，再经过电话确认业主能否去，及告知详细情况。
十、接送目的顾客至展厅观赏
接送顾客到展厅观赏是小区宣传中很重要的一个举措，只要愿到展厅去观赏，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织进程中，要紧密布置，爲顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右爲宜，正好一个中巴车可装满。接送观赏的时候最好是周六、日。
1、在接送前一天确认观赏的顾客名单。
2、提早半小时离开预定地点（普通在小区的正门口或公交车站）
3、组织顾客上车，并清点人数，电话联络未到顾客。
4、爲上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上引见此次观赏的行程安排与返程安排。
十一、展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区宣传人员分红几个小组来接待。接待的举措重点有：
1、倒水
2、引见商品与解说：运用FABE法。
3、现场对比测试商品的防污功能、光泽度等
4、答复顾客疑问、计算用量、费用预算
5、举行“家装课堂”
6、接受商品预订
7、在展厅接待进程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一团体。
8、展厅门口应悬挂横幅或欢送牌，以示欢送。
十二、家装课堂
1、时候：普通选在周六、日。
2、地点：专卖店内或会议室内，通常来说，要布置在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在引见商品时，可实地解说。
3、时候：1.5个小时左右。
4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。
5、设备：运用投影仪、电脑。
6、内容：目前盛行的装饰作风、如何选择装饰公司、如何选购窗户/地木门/板材、商品特点引见、家装案例分享、家装留意事项。
十三、承受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始预订，爲鼓励顾客预订，可经过一些办法。
1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施：引见最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、可以这样说，“大家装饰都很忙，爲不浪费大家的时间，你们可以按需求预订商品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”《商品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。
十四、团购
团购就是个人购置，有些称爲集采。团购分两种方式，一是由意见首领召集实行（这种方式特别合适单位的集资房或一致兴修的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见首领、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可应用他们组织实行团购，按团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房观赏，这样成交的机率就会大很多。
二是应用BBS实行网上招募。在一些房地产网站、装饰资料推销网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购置的就会跟贴。这对一些常常上网和常常在网上购物的“白领一族”就特别奏效。团购价要低于最低批发价，如超越5户以上可以享用团购价，团购价爲最低批发价的9.5折。
十五、小区回访
按商品预订单的名单，逐一对各顾客实行回访，核实适用量、布置送货、收取货款、定点施工、退/补货等工作。
对因故没有观赏展厅，又较有兴味的业主，可事后联络上门访问，引见业主们到公司总部展厅观赏的状况，重点要讲明有多少户完成了成交，争取成功销售。
在各业主装饰好预备入住时，可以发短信，或打电话恭喜其喜迁新居，并咨询其对商品质量、安装服务、装饰效果能否称心，适时帮忙介绍朋友帮衬。
十六、口碑宣传
从品牌建立之初，易美特就以安全、科技、精品为己任，每一款产品，都有我们对安全的执着。多年的品牌运营经验，结合生产研发经验、团队技术力量等，易美特系统门窗在市场上已具有行业领先的技术及服务优势。“让家更美好”的门窗产品，正在走进千家万户，提高消费者的生活品质。作为高端静音门窗的践行者，易美特系统门窗全力打造适合每个消费者需求的高端定制门窗，致力于为全球高端用户提供完整的门窗、幕墙、阳光房产品应用解决方案及产品制造、安装、售后服务。加盟、装修各方面的 优先选择。
在小区宣传中，要擅长应用已成交的顾客实行口碑宣传。爲鼓励顾客们实行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其引见一位业主成交的，给予多少的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装饰好的顾客那里看看门窗装饰的效果。
另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装饰好的住宅拍成照片，作爲“宣传”，向其他潜在的顾客展现，能起到很好的效果。以上每一条都是实用的工作安排，你能做到多少条就决定了你的门窗生意去到什么程度！
